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2013年5月8日

要做世界級首富,先要殺死代理商



大陸好多個牌子都擁有幾千間鋪,點解人地Zara啲鋪得1,751幾間(31/1/2013數字),卻可以做到世界首富呢?

日前的四點,則完整地展現了ZARA商業模式的頂層設計,勤進快銷,不追求爆款,拉平銷量和利潤的波動線。即便是這樣,ZARA也不是沒有庫存,只是比較有效地分攤了服裝業的風險,不至於在少數款上積壓大量庫存。為什麼大部份人學不會?



ZARA,供應鏈反應要快。毫無疑問,這些年,很多大中小牌子確實在一定程度上學習了ZARA,提高了供應鏈的反應速度。很多牌子由設計、試裝、定稿、樣衣製作、貨量統計、大貨生產、物流配送等環節,已經壓縮到60-70天的周轉時間。這是訂貨會前的流程,之後是訂貨會,貨量統計、大貨生產、物流配送,則是訂貨會後的流程。

但目前看來,60-70天的生產供貨週期,對有效降低庫存效果不大。因為大部份牌子無法像ZARA一樣砍掉訂貨會環節。ZARA開發完產品,下面的直營店必須無條件銷售,而好多人卻做不到這點。

訂貨會時間通常在新款上市前半年,也就是6個月。參加的人有加盟商和代理。在訂貨會上,品牌方會展示設計師設計出來的款式,然後由加盟商來決定,生產哪些款式,以及每個款式和每個型號生產多少。加盟商會報出每款衣服自己要購進的量,所有加盟商都喜歡的款式就是所謂的「爆款」,這些款式就成為下一季主推的服裝。因此,某款衣服賣得再好,等到下次補貨,按目前的生產鋪貨速度,已經是將近兩個月後,誰也不能斷定這款衣服還能再次賣好。服裝都是季節性銷售,能趕在當季鋪貨的時間要求很短,面對爆款來襲,也無計可施。

所以,按照目前的生產鋪貨速度,必須多生產一部分才能預防斷貨。萬一賣不掉,就要打折促銷。但50-60天的Fast Fashion意味著什麼?即使設計出了迎合時尚的款式,也不能保證50天后市場上還有需求。

訂貨的權利在加盟商手中,庫存風險的承擔者也是加盟商,加盟商必須認可產品才行。而這個認可就複雜了,必須請人過來看貨、看打版、再下單、再買料,然後再生產,如此繁瑣的程式,耗去了大量時間,如何生產所謂的Fast Fashion?這樣的Fashion生產出來,市場風向標是不是早已改變?如何將這些Fast Fashion推給他們的經銷商?這些都是大問題。


所以,全球以致全中國根本無一隻牌子可以去學ZARABusiness Model。因為訂貨制的主動權掌握在了大量加盟代理商手中,實際上形成了自下而上的供貨制。各個代理加盟商由於對貨品和款式的理解不一致,企業在產品開發上的主導權被削弱。在訂貨制下,加盟商恨不得多進一些「爆款」,企業也恨不得多生產一些壓貨給加盟商。

一般的服裝,銷售週期比較長。但是Fast Fashion的服裝如果不能做到快快快,過時貶值的速度非常快快快,極容易導致打折也很難銷售掉的死貨。可見,學習ZARA,各種速度可以逐漸提高,但目前首要的經營體系,就是要先殺死加盟商及代理商,殺掉訂貨會,要下屠刀,談何容易?
  
所以,我把一切東西都放上網上賣,自己控制風險,雖冇可能做到世界首富,做到同業No.1也不錯啦。


     

2 則留言:

  1. if you are correct, then you should buy AMAZON. it just directly sell online , no need to have any agent at all!

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  2. I'm not gonna buy amazon, I build an online platform already, didn't you know that?

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