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2014年1月31日

淘寶的貪腐造福了今天的騰訊之二 ---- 在天貓開一個店到底需要多少成本?


如果,天下第一貪是共產黨,咁天下第二貪就是淘寶,根源其實是成本。

有些朋友做了34年電子商務,還弄不明白「成本」裡包含哪幾項。就像你去東門拿貨,以為出廠價20元拿到手的一條老底,只要賣上40元,自己就賺了一倍。事實上在今天,如果你在「天貓」開店經營,20元出廠價的底衭,3倍的價60元賣出去,結果可能是虧本。

一、一般來說的商家
舉個例子,我來幫大家做個測算,其實「成本」不止是產品本身,而是產品整個銷售過程中不可避免發生的費用,最基礎的來說,成本一共包括6大項:

1. 一條老底(比如20元),
2. 包裝成本(內包裝,外包裝,吊牌,售後卡,包裝耗材,比如是5元)
3. 物流成本(倉儲,快遞,比如是12元,這裡要說明,賣家說這不是成本,可以不包郵啊。但同學們,對消費者購物過程而言,包郵不包郵,都是一次性支付,包郵的物流費用包含在其中,不包郵的消費者得加上快遞費後一併付款,人家只要掏出多少錢都算一次消費?管你包還是不包自己的說法?所以快遞是硬成本
4. 天貓扣點(平均扣點4%60元銷售價計算,是2.4元
5. 稅收(就算平均8%吧,不要提網店不交稅了,天貓店鋪對應企業銀行帳戶,不是私人的銀行卡,所有交易一分錢的稅都少不掉,那就是4.8元)
6. 拍攝和製作費用(快速消費品尤其很高,還要模特兒拍,以單件產品SKU上架看,需要拍攝,Photoshop和後期製作等,算少點3%吧,所以是1.8元)
好了,上面6項成本,加起來是45.4元,佔60元銷售價的75.7%,而且是水漲船高,是銷售的硬支出,不可能降得下來。

那麼就是說,一條出廠價為20元的老底,在天貓賣出去60元,硬成本就佔了75%以上,剩下的毛利為25%左右,是15元。


那麼問問,你賺到了錢嗎?
可憐的是,除了上面的固定成本,可變成本更可怕,而可變成本分三項:

1.  人工成本,就是說你要花錢養團隊做電商,做天貓的成本,算少點都要6個人吧(運營,設計,客服,庫管),由於是天貓是公司化運作,員工的工資外,養老保險,辦公支出全攤上,在廣州、杭州不會低於7500元一隻蝗蟲,那麼每個月就是4.5萬元。如果按一般零售Mark Up 3倍銷售,你的店鋪每月銷售50萬元,人工成本為9%。然而事實上,一般商家,人工成本能控制在15%之內的,就很不錯了。

2.  廣告成本,廣告成本就是推廣,賣流量,這是電商作為互聯網產業,必不可少的支出,一般而言,廣告的推廣成本最少不低於銷售額的12-15%

超過20%也正常。按上述商品成交價60元為客單價計算,每月銷售50萬元,需要銷售出8333件商品,每天需要銷售277件。如果天貓平均轉化率為2%,每天需要引入UV(人)數為13850人,假定廣告占每日引入流量(UV數)的20%,那麼推廣需要引入2770人,在淘寶,行銷主要通過直通車,鑽石展位,促銷工具(比如聚划算),假定平均花費1元引入1個使用者,那麼每天需要花費2770元(其實遠遠不夠),那麼一個月需要花費廣告83100元,占50萬月銷售額的16%。這兩項相加,控制得好的情況下,約占銷售額的22%-30%

這就是說,固定成本加可變成本,全貼進去了,冇錢賺,或者最多打平,慢著,你真的沒虧本嗎?還沒講完,要做生意,需要多少錢,庫存得備多少貨?還有資金鏈和庫存的成本是多少呢?

繼續,按上面,假定月均銷售50萬,則一年為600萬元的總銷售額。按一年4季分解如下(假定平均售出率為80%):

1季度銷售60萬,需資金約36萬,剩7萬庫存成本
2季度銷售100萬,需資金約60萬,剩12萬庫存成本
3季度銷售140萬,需資金約84萬,剩16萬庫存成本
4季度銷售300萬,需資金約180萬,剩36萬庫存成本

加起來,一年做600萬的生意,需要資金量在200-250萬之間。

在傳統行業,如果投資回報率低於15%,那麼這個生意還是不做的好:因為每年CPI如果上漲10%,你投入的200萬,需要220萬才會不貶值。

然後,上述固定成本加可變成本已經基本全開銷掉,冇錢可賺了,這裡還多出來資金量和庫存需要花的錢,這不虧得都底朝天了嗎?好吧,這就是一般來說的商家在天貓的經營邏輯,我敢肯定的告訴你:百分之90%的天貓商家都是如此,疲於奔命,On九九咁忙365日。

那麼還有不一樣的嗎?

二、非一般的商家
上述經營成本分析後,那麼要在天貓生產,得這樣:
1.  產品出廠價20元,乘以4倍銷售,固定成本得控制在50-60%以下,毛利才會達到40-50%
上,年淨利可以達到10-15%,和強國的CPI上漲差不多,其實還是沒賺錢,On撚九九咁又忙
365日。
2. 產品出廠價20元,Mark Up5倍銷售,固定成本得控制在50以下,毛利才會達到50%以
上,年淨利可以達到20-30%,有點小錢賺了。
3. 產品出廠價20元,乘以5倍以上銷售,比如乘以6倍,8倍,10倍,咪住,你憑什麼乘以那麼多?你估你係LV? 你估你係沈嘉偉I.T?



天貓上任何品類都有成千上萬的競爭商家和同類產品,你的商品不具性價比,拼的是什麼?消費者憑什麼肯買這麼貴的東西?而且,網購不就是為了貪便宜嗎?鬥Cheap? 所以,一旦商品的銷售價是產品出廠價的5倍以上,你的轉化率和銷售就堪憂了。

仲有,你要面對淘寶小二的貪腐,寶藥黨,網絡周永康,咁點撚樣好?

好的,既然是我老占是「非一般的商家」,總還是有提升利潤的辦法……(未完待續)




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