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2014年4月9日

如何賣1000萬舊電?


大佬B是一個做了十年筆記本電池的代工廠老闆,福建佬,眾所周知,從2010年開始,Notebook出貨量下滑,平板電腦和手機對筆記本的取代趨勢很明顯,大佬B做了十年筆記本電池總算做到了這個小細分領域的世界亞軍,但是,這個產業卻日薄西山了。

大佬B受夠了代工廠的辛苦,連郭台銘都要走,他狠下一條心,一定要轉型,做自己的品牌。

問題是,怎麼轉?

跟其他代工廠一樣把自己的產品放到網上去賣?是淘寶上賣還是天貓上?是做自己的官網B2C還是去京東360?要不要找個團隊做管道做品牌?或者策劃什麼事件引爆一下下?

太糾結了,方向太多了,選哪一個?正當大佬B覺得心裡沒底的時候,他的一個朋友建議他去學習學習,尋找一下電商的感覺。果不其然,大佬B收穫很大,這個朋友叫老占,也就是我。

我告訴他,小米科技董事長雷軍在深圳IT領袖峰會上演講時透露,今年營收將達到700億,預計明年營收將超過千億,2015年出貨量目標1億支。小米今年的業績,一季度銷售額和去年同比增長150%,如果全年能保持150%的增長,今年有機會做到800億。

在出貨量上,雷軍透露,小米去年賣了1870萬台,今年最少出貨4000萬台,一季度已經出貨1100萬台,預計今年4000萬僅僅是及格水準,有機會做到50006000萬,明年目標在1億支左右。

今天互聯網公司全部談使用者口碑,最最核心的也是口碑。小米剛剛成立的一年半裡,極其低調,不做任何廣告,也沒有任何PR2010年做系統的時候,第一個版本發出來,只有100個人用。第二個星期有200個人用。第三個星期有400個人用,不到一年時間,全球30萬人用。只有不做廣告才能真的測試清楚你的產品有沒有足夠口碑。

大佬B這下想明白了,電商這事雖然看似高深莫測,但在開始階段必須聚焦一點,所以立馬把所有精力、所有目標設定為天貓開店。傳統企業出身的老闆們,不缺實戰,不缺經營,但就是需要過來人能把e commerce這回事給講明白,才能從思想上徹底轉變。

是代工廠出身,對電商管道選擇的迷茫有情可原,要知道,2011年、2012年的時候,大家對上淘寶、做B2CB2B、上京東、開線下店等各種管道認識,紛紛擾擾很是模糊,但是在產品上,一點都不模糊,大佬B對於自己將要做的產品方向的選擇,很清晰。

自己是做筆記本電池出身的,轉型做移動電源,技術難度不大,難的是什麼?

第一,我要做幾多?
第二,我要做成點X?

這兩個問題,最能反映你在這個領域的決心,我告訴他,時裝業Fast Fashion的買手制培養過程和思想,這對後來大佬B的管道與品牌佈局,很有影響,我待會再說。做天貓,必須借助天貓,所以你別想那麼多了,這種背後有工廠優勢的企業,最好的辦法就是借勢,曹Sir話,有智慧就不如趁勢。

國內的移動電源是一個特別浮誇的市場,虛標容量(五千毫安培的,能標10000)的就不說了,很多山寨廠家把各個模組一組裝,弄出幾十個型號就開賣了。為數不多的幾個企業在堅持著原則,但走的是高價路線,目的就是要區別山寨產品。

大佬B覺得,自己的機會就在這兒。我既要把產品做實淨,又要把價格降下來,跟山寨品相比,我最耐用,跟知名品牌比,我就要Cheap,同時,依託自己筆記本電池的優勢,做出一個既能給筆記本充電又能給手機、平板電腦充電的產品,還能用於車充。

這裡我舉一個小例子,有一家去年8月份創辦的小公司,20個人,做移動電源。小米給他投了點錢,他的產品去年12月底發佈。三個月後兩個多億,今年全年大概做20億,他就是用小米模式複製。移動電源用了41860,最好的電芯。像iPad一樣的鋁合金外殼,1萬多毫安培時,定價69元人民幣。扣了稅後是9元美金。很輕鬆第一年就20個億。預計三年過百億。不管小米未來會怎麼樣,小米所宣導的互聯網文化和互聯網精神跟實業結合後,會醞釀一批大企業出來!

大佬B背後的故事也很老套(所以我不描述故事的情節,而只是分析背後選擇的思路歷程),就是他大部分時間一直潛心打磨產品,做出幾十個型號,然後分批實驗銷售效果和市場調研,最後,只選定一款推出來(現在又陸續推出幾款,但一開始,只選一款)



他不是選擇細分市場,做差異化的型號,而是選擇主流市場,所以這一款產品要選擇極簡風格,跟蘋果一樣。但是,在價格上,毫不留情降價,打超值概念,遠遠超過客戶對移動電源的期望。當時整個行業裡面類似的產品價格是128,他們一來就賣到99,直接砍掉1/4,很多同行降到99,他們又降到6969已經是成本價,69我工廠出貨已經賺了一點點,零售我可以不賺錢,但你能跟嗎?

大佬B對自己的成本控制很自信,69元的產品每個月銷售30多萬個。超過兩千萬的銷售額,整個3C類目排名第一,到今年三月份,整整一年了,銷售額接近五個億,無論是淘寶還是京東,全網第一。

            

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