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2014年6月27日

如何尋找真正的大客?

每一個老Sale都希望能夠得到大客,從細Sale屎變成大Sale屎,那麼該如何來尋找大客,並且使他們成為你真正的客戶呢?

一般人普遍認為努力就找到新客,就意味著新的機會能夠源源不斷地湧進來,這是一個誤區。Sale屎頭會給銷售部門提供長長的客戶名單,然後Sale屎們會去和他們接觸,希望可以得到開展新業務的機會。

但是,這樣的成功率十分渺茫,因為無論是Sale Department,還是Marketing,都難以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。用這樣的方法來尋找新客,無助於找到開展新業務的機會,同時還會嚴重打擊銷售團隊的士氣。如果一個Sale屎總是在不停地尋找新客戶,但又不能做成一樁生意的話,這個Sale屎將會很容易開始懷疑自己的能力。這就可以解釋為什麼絕大部分Sale屎就是不願意去尋找新客,一次又一次的失敗帶來中國人民情感上的打擊。

因此,你第一步要做的就是閂掉水龍頭。放棄聯繫那些不可能成為大客的客戶。 千萬別把時間浪費在無用的客戶上。下面,我們就來說說要怎麼做……

定義一個合格的客戶
如果你還不知道什麼樣的客戶可以被稱為大客,我們從最基本的開始。客戶有三個等級,每高一級,就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是垃圾客戶,也就是那些冇水客戶。在這些只睇而不買的客戶裡,會有一些合格的客戶,這些就是你的潛在客戶了。在這些合格的客戶裡,有一些將會成為大客,從策略上來說,你最適宜接近這一類客戶。

因此,要找到大客,首先你必須知道怎樣才能稱為一個大客戶:

1. 定義你的目標行業。
任何一種產品天生都有市場,總會有一些行業需要用到這些產品。你必須在一大堆目標行業裡精挑細選,找到那些願意為你的產品或者服務花錢的行業。最後你很可能會找到一兩家。如果你找到的數量多於這個數,那就繼續篩選,直到數量降到三幾家以下,這叫「看勢」。

2. 定義你的目標職位。
任何產品都一定會有市場,那麼在這個市場裡,就一定會有一個能夠做出最終決定的人。仔細挑選你的目標職位,找到那些有能力決定是否Buy in你產品或者服務的人。結果應該是你最後找到了三幾個職位。如果你找到的數量多於這個數,那就繼續篩選,直到數量降到四位以下,冇權冇勢,咪浪費我時間。

3. 定義你的目標位置。
在很多情況下,你可能已經被分配負責某一個區域。然而,在這塊區域裡,可能某些部分比起其它部分,會有更多把產品推銷出去的機會。例如,如果你的某一位元競爭對手在某個地區範圍之內有一個龐大的組織機構,那麼你在這塊區域裡的機會則會相對較少,因為對方可能已經佔據了有利地位。

但是,到現在為止,你還不知道怎樣才能稱得上是一個大客戶。要想知道,請看下一步。

創建一份客戶評分標準
大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。現在回頭再看看你最原始的那份客戶名單表,從中找到那些1)不在你目標市場,2)不屬於你目標職位,3)不屬於你目的地區域的客戶。剩下的那些客戶,你可以去Google新聞上搜索一下那些公司的重要事件,從中找到你最看中的觸發事件。快速流覽位於首頁的結果。

所有的客戶,你都要看看:
你對這個行業優先順序評分。
你對這個職位優先順序評分。
你對這個區域優先順序評分。

你是否曾經在這個行業裡賣過東西?在這個行業裡,你是否有參考性的客戶?你是否親自參與這個項目。

最關鍵一步:打電話, Pick up you phone.


以下是一個真實個案: Skechers (SKX) 是一家做180億美元的美國運動品牌, 折合1500億港元, 我們自2009年已經和他們在東南亞合作, 後來我們又在美加找到一些仍然是Pink SheetUp and Coming的上市體育用品牌, 直接同投資人及CEO, 幫佢做埋Placing, 比幾球野美金佢慢慢燒, 未來兩年, 你以為可以走得甩我地咩? (請翻看去年的 K博士系列)




                   

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