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2014年12月9日

靠一對嘢撐起的生意 ---- 解讀「維多利亞」的秘密

潮州怒漢標哥是胸圍大王,車胸圍車到出神入化,五蚊一個Bra,又釘珠又繡花,車出十幾億王國出來,佢見我又寫周秀娜,約我出來訴苦,佢話做Victoria Secret,做到心都淡,唔想學內衣老前輩Acestyle咁輸突十億,問我點樣可以用銀紙抹眼淚。

對於美國女性內衣行業來說,Victoria Secret的出現是一個行業的分水嶺,喚醒了一個沉睡的行業,帶動了其他品牌的發展。在此之前,大多數女性只有在Honeymoon等特殊的日子才會穿比較Sexy的貼身內衣。

Victoria Secret在上世紀90年代已經是Ten Billion Club的成員,成為全美最大型的女式內衣零售商。VS每分鐘售出600件內衣,在美國30歲以下女性所用的胸圍中,有50%的產品都是VS的,帶挈好多廠佬發達,VSBuyer一到,遊艇、海鮮、夜總會、K仔樣樣齊,它是怎麼做到這驚人銷量的呢?

標哥,我見你咁有誠意,送套絕版公仔我,OK去片,解讀「維多利亞」的秘密:

1.      讓男人埋單
1977年,畢業於史丹福經濟學院的Roy Raymond創立Victoria Secret時,就是因為他覺得麻甩佬在大庭廣眾下為妻子選購內衣頗為尷尬。VS在最初的時代就是以郵購手冊的形式,為男人們提供送給妻子、情人的內衣,現在這些郵購手冊的印刷量已達到每年5億本,好簡單,VS從來沒有只想在女人身上賺錢。

2. 塞得入去,倍感驕傲
唔係賣M巾,舒適、舒服、防漏不是VS的賣點,維多利亞的秘密的PINK系列胸圍尺寸只有32AA-36D,這個尺寸對大奶波說「不」。在年輕女性看來,只有把自己對野塞入維多利亞的秘密,那才是理想的Cup Size和身材。而內衣Show上的修長Model身型讓很多女性對自己的身材倍感焦慮,但Pink系列的銷量也從來沒有停止增長。她用強大的廣告攻勢和公關行銷,讓女人們以穿著VS內衣為時尚標誌,能塞得入Victoria Secret的秘密內衣而驕傲。

3.
性感是第一生產力
性感從來都是Victoria Secret的賣點,它靠這個賺足了錢,專賣店的粉色閨房,氣氛香艷,纖細的尺碼,完美的代言人。每年花費6000萬美元以上的廣告費都只為Sexy的定義,最近有間什麼廣告公司,勞師動眾才贏了一個澳門Casino的客戶,區區6000萬美元,人地賣胸圍年年都有啦,兩者結合,不是更佳?

最有趣的是,去年上半年, PINK的廣告曾因有「指導女孩性感的不良暗示」遭到叫停,但這個Scandal反而讓這個系列大賣。為配合美國春假,PINK又推出了以"Bright Young Things"宣傳口號的產品系列,印有Call MeKiss MeWild等詞的老底,引起美國家長強烈不滿,認為該系列會教壞細路,使他們認為自己必須性感。這些家長在Facebook上發起要求VS撤下Bright Young Things的產品和廣告。這一役中輸給了家長,但是卻贏取了Eyeballs和銷量,3月銷售同比增長2%,吹咩?



4. 天使與事件行銷


VS嶄露頭角的幾年間,它利用大量Event Marketing提升品牌影響力。1999年,Super Bowl業橄欖球賽中場休息時,VS 26位模特便將跑道當作T台,而那天的網路直播立刻引來150萬人收看,超負荷的網路流量甚至影響到比賽直播。從1995年開始,每年年尾都會有一個夜晚,男士們可以流著口水鼻血欣賞那些超模,女士們也可以看到最新款的內衣產品,內衣Show已經成為VS精心設計和有效運作的廣告機器。

2002年之後,VS每年內衣秀都會與CBS進行獨家合作,甚至會在全球180個國家轉播,並逐步在Facebook Youtube上同步直播。而有了每年一度的事件性行銷,VS在全球至少已經擁有了10億名觀眾。

VS每年長達成個鐘的華麗Show,最吸引眼球的就是Victoria's Secret angel。能夠榮登該秀T型台的模特都是在世界範圍內精挑細選的頂尖人物,為維多利亞的秘密工作代表著模特業的巔峰。越來越多的模特將在維多利亞的秘密內衣秀上露臉當作最明智的投入,這代表這她們將成為最賺錢的面孔。

2013年,《Forbes》發佈的模特兒收入榜,曾是VS天使的Gisele Bündchen4200萬美元高居榜首,連續七年蟬聯冠軍,一個人賺的比後面9個人加起來還多。而榜單前10名中有8位都當過天使。美國超模Adrianna LimaHeidi KlumMiranda KerrTyra Banks等都是從VS走出來的頂級模特兒。

5. 平民化的鹹水價
VS雖然在秀場上推出1000萬美金的奢華內衣,它並沒有像人們想像的那樣高不可攀,全靠壓搾好似標哥這類苦主廠家,在它營造的奢華夢境下面,是零售價格在50—70美金一件的平價貨,它的熱賣副線PINK系列均價在30美金,在18年的時間,一路成長為北美最大的女性內衣零售商。

點解我咁清楚?因為我地都是苦主之一。








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