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2014年12月4日

看完這個,還敢說自己是做Sale屎嗎?



其實人生無處不在銷售,乜你以為Designer唔駛Sell咩?一樣要Sell。因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我媾條新女,去到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種Sale;再譬如我們做一個學術報告,就是在向與會者銷售自己的一些觀點,諸多種種不勝枚舉。

我當然是Sale屎,而且是世界級的,唔係那有咁多刁?但在實際中很多人的Sale屎並不是很成功,銷售人員拼命的約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買帳;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。經常看見銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感歎其行業知識的匱乏,使得他的專業知識不能得到很好的發揮。銷售是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結合本人做Sale屎多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售幾招,和大家做一分享。

第一招:Sale屎準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品、品牌的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等,對手的毛利、PEGP,它涉及的專案太多,不在此贅述。

第二招:調動情緒,就能調動一切
良好的情緒管理(EQ),是達至Sale屎成功的關鍵,因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上Hyper形成的條件反射。Sale屎用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始,真係行X開啦。無論你遇到什麼挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家打飛機,也不要去見你的客戶。 因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什麼叫巔峰狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別Hyper起勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,可這種狀態時有時無,我們好像無法掌控。其實不然,這種狀態只要經過一段時間的訓練,是完全可以掌控的。比如優秀的運動員,在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。上週日莫雷拉鬥韋達,就是這種狀態下,所以贏馬率很高。

那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?

憂慮時,想到最仆街的狀況
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受,就OK

煩惱時,知道安慰自我
人的痛苦與快樂,並不是有客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只有10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?

作為老Sale,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。唔開心時,咪用銀紙抹眼淚囉。

第三招:建立信賴感

共鳴
如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,信賴感就很難建立,你吹得越大,說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶問,你的產品好還是你們對家的產品好?在這時候,你怎麼回答都不對,說自己的好,他肯定說你自吹自擂,不可信!你說我們不瞭解對手的情況,那他就會說你連同行都不瞭解,不專業,行X開啦,所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產品無關的事入手,為什麼呢?說產品那是你的領域是你的專長,消費者心裡是一種防備狀態,你講得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵讚美開始。比如我面對強國官員,會說他辦公室風水好,家宅風水好,孩子一定放洋留學,是嗎?

挑,中國官場無官不貪,仔女留學自然有人埋單,這個99%準確,我問都多餘。我對您的風水陣很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不願回答,有些問題是必須回答的。你引導他多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那麼信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很願意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

節奏……..

(未完待續)

1 則留言:

  1. 又有钱落袋, 多谢! 老占几时赏面再饮杯野吹两句....

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