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2014年12月7日

看完這個,還敢說自己是做Sale屎嗎之二?

其實人生無處不在Sell,控制步速是最重要的事,在強國做生意,太快會死,太慢死得更快,作為優秀的Sale屎,跟客戶動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎麼賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,例如中國影帝溫家寶,你還很快,他就不知為什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和語言跟對方溝通。有些Sell屎滿嘴的專業術語,但客人唔明就是唔明。

第四招:找到客戶的問題所在
信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服,可以一齊去足浴。

這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。比方你是扯皮條做馬伕的,就要瞭解客戶買一隻北菇還是港女,是要解決他的什麼問題?是直接去炮房還是玩3P,還是想拍拖Feel……等等。只有把問題找準,才能真正的替客戶著想,説明為客戶找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的Sell屎會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。這個20/80法則,幼稚園課本都有教。

第五招:提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類貨色了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他Bespoke定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

跟住,你和對方都會感覺很舒服,又可以一齊去浸浴。

第六招:做競爭對手分析
很多Sale屎都知道不講競爭對手不好,我就賣我的產品,說起對手的情況就說不瞭解。錯!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競爭對手分析,他很反感你,睇你唔起;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。因為,人有惰性,你要比佢勤奮少少。


這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒,但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀:我買的太好了,你買的怎麼樣?我們要給他提供充足的論據,去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。

第七招:解除疑慮説明客戶下決心
做完競品分析,客戶是下不了決心馬上付錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買後會反悔的。錢在自己的身上,總是多留一會兒好。你看買羽絨的,不到凍得受不了,人家就不著急買。不願意下購買決心,他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了,他說,回去跟我太太商量,我覺得這價格還是有點高,現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如,你問:還有什麼需要考慮的嗎?,他說:我回去跟我太太商量商量,你就繼續問那您太太會關心哪些問題。他就會說,我太太關心什麼問題,那麼再追問,一步一步追問下去。抗拒點找准了,解除的方法自然就有。

K場媽咪就是這方面的Top Sales,作為客戶,彈鐘是例牌動作,媽咪就問你喜歡大波定嫩口,喜歡要似范冰冰定要似Mandy Liew? 一步一步追問下去。抗拒點找准了,跟住,你又可以佢一齊去浸浴。

第八招:踢好臨門一腳Close Deal……..(未完)



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