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2015年2月9日

你的頭1000名用戶點樣來?


無論是在國外還是香港,很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那麼的笨七。這些笨七的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進行,它們沒法大規模地去推行,看起來很慢、吃力、勞神傷財,這些事情看起來很笨,但卻把一個公司從0變到了1。如果沒有這最早的01,就不可能有後來的1100以及未來爆發式增張的萬千用戶。

香港設計師Mike哥弄了一件作品出來,放上Kickstarter,幾日已經籌了十幾萬,幾百人Back up佢玩鋪大的,也有朋友說,淘寶已經有假貨,哈哈,你估我知唔知?幾年前幫一個美國鞋開淘寶,當時那品牌淘寶上的全部是假貨,去年老細告訴我,賣了500萬對,5%來自淘寶。

翻看你本Zero to One,公司從0變到了1是最重要。



故事要從Hotmail說起(聽過Hotmail?)1996年兩個工程師想要自己出來玩,但是他們害怕自己的郵件被老闆看到,於是做了一個基於網頁的郵件系統,這就是Hotmail的前身。結果這個業餘時間做出來的產品馬上得到了投資,但是真正推出市場的時候卻反響平平。

那時候大多公司宣傳產品都是大手筆買大型Billboard和電台廣告位。Hotmail沒有用慣常手法,而是在每一封用Hotmail發出的郵件最後,自動署名:「親愛的,你也可以和我一樣用Hotmail的免費郵箱。」這個現在看來挺平常的動作,在當時可是非常有創新意義的病毒式傳播。

接下來幾天,Hotmail用戶以每天3,000人的速度爆發式增長,第一個100萬用戶在短短6個月內完成累積,第二個100萬在隨後的5個星期內實現。當時的增長有多驚人呢?其中的一個小故事是,創始人Bhatia給他一個印度的朋友發了個郵件,3個星期以後印度市場就積累了30萬用戶。這個猛烈的增長勢頭一直保持著,當1年半後出售給微軟時,Hotmail的用戶數量達到了1200萬,要知道,當時全球的網民數量才不過區區7千萬。

從此以後,所有的創業公司說起產品的發佈和使用者的增長都會提到Hotmail,希望能複製它的成功,僅僅用一個功能、一個戰術、一個方法迅速引爆市場。大家都以為一個創業公司在早期要不就是迅速爆發,要不就是死掉。

但是,創業公司的失敗都是相同的,創業公司的成功卻是不可複製的。


Paul GrahamYC孵化器裡給創業者們最多的一個建議就是—— Do things don't scale。在創業公司早期,你不可能等待用戶們自己來,而是要主動地一個一個地贏得顧客。

創業公司要從笨七的事情做起。
無論是在國外還是國內,很多成功的創業公司最早獲得用戶的方法看起來都是那麼的。這些的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進行,它們沒法大規模地去推行,它們看起來很慢、吃力、勞神傷財,這些事情看起來很,可它們卻把一個公司從0變到了1。沒有這最早的01,就不可能有後來的11010100。我老占第一間K場,所有客戶就是方圓一公里的銀行前線櫃檯妹,我抄下他們所有名牌,一張張Invitation Card送上,係咪好笨?直程笨X七啦。

Airbnb:房東拍的圖片太醜,自己租相機上門一戶戶拍
2007年,設計界的一個大會在三藩市召開,當地酒店爆滿。兩個蝸居在家中的設計學院的宅男忽然想到,他們可以給那些找不到酒店的設計師們出租充氣床墊並提供早餐,這也是Airbnb名字的由來,breakfast & bed。一個星期之內,他們招攬來了3個租戶,賺了幾千美元。

如果讓普通人的家都變成旅店怎麼樣?現在你知道Airbnb市值100億美元,很利害的一家公司。可是在當時,這個Idea聽起來是那麼地笨X七。公司也一度瀕臨破產,創始人找不到錢,剛好趕上了08年總統大選,於是設計了兩款印有總統候選人卡通頭像的AirBnB牌的早餐麥片才度過難關。

創始人從矽谷跑到紐約,從朋友們家的梳化睡起,然後再一家家的敲響陌生人的門,睡在陌生人的客廳裡,拍下照片傳到自己網站上。那時候是總統競選大會,來紐約投票但是找不到酒店住的人有很多,他們也成為了Airbnb的最早的一批用戶。之後,他們舉辦了很多場派對,拉攏這些早期用戶的心。與創始團隊如此親自接觸和交流也使得一些用戶變成了真愛粉,是這些人離開了紐約之後把Airbnb的理念帶回到各自的城市裡。網站上的用戶也從曼哈頓的幾個街區慢慢擴展到了紐約的大大小小的各個社區,再擴展到了全球各地。

2009年的時候,Airbnb每週的營收僅僅為200美元,公司的發展遇到的瓶頸。創始人說,我發現了一個模式。這40個在列表中出現的房型都大同小異,沒有好的圖片。房東就只是隨便拍拍照,或者是在一個角度拍。房客不會對這些看起來相同的房源有興趣的。他們嘗試了告訴房東漂亮照片的重要性,也曾經想過寫一個拍照tips的手冊提升房東們的拍照水準,都不太奏效。最後,他們用了最笨七的一個方法,去租了一台昂貴的相機,一個個聯繫網站上的房東,一家家上門去給他們的房間拍照,然後幫他們把舊的照片替換成漂亮的圖片。一周之後,網站的營收就從每週200美元變成了每週400美元,這是8個月來,公司收入經歷的最大增幅。

不過,女仔不要隨便睡人梳化,這個妳懂的,隨非妳中意食洋腸。(未完)

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