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2015年3月23日

靠辛苦和努力賺不了大錢



在一個充分競爭的領域裡,你只能和別人比辛苦。人家幹五個小時,你就幹十個小時。人家幹十個小時,你就幹二十個小時。但人一天只有二十四個小時,幹死了也賺不了多少錢。

世上本無夕陽的產業,而只有夕陽的企業和夕陽的人。無論是服務業還是餐飲業,本地市場或國際市場,不過是靠著成本優勢。自由行豪客銳減,高端零售業漸漸陷入困境,從業員必須力求經營上的銳意創新,由量的擴展到質突圍。

我看到很多現在的優秀的年輕打工仔在做一件沒有太大機會的事情,比如前陣子碰到個年輕人,他到現在還想做類似迷你倉的東西,我說你已經沒有機會了,因為這個風已經過去了,乜你認為你有足夠資本不斷買物業拆租?現在流行的就像Boxful,月租幾十元,即叫即收貨即送貨,全部過程手機App搞掂。


而你一旦抓住了一個趨勢,無論打工或小本創業,在一個競爭相對較少的領域,看到了一個市場剛剛開了門的趨勢,完全不用很辛苦,只需要做得比你的競爭對手好那麼一點點就行了。這樣的案例很多,並不是某些人很利害,而是因為他有心也好,無心也好擠到了風口進去,在大趨勢裡,成功概率更高。

此外,其實我見過很多成功的打工仔,發現一個普遍的規律,都很會表達,表達這個詞,說好聽點是表達,難聽點就是會吹水,當然結果是好的,就是表達,良好的表達,其實真的很重要,一個人到底是表現出來的是他,還是內在他的是他,也就是所謂外我和內我,那個才是自我?

最初我認為內我更重要,那是一個人自我真實意識的表現,但是到後來,我到是認為外我更重要,一個人你說你很內斂,你很有才華,你很能幹,但是你卻無法表達出來,只能自己跟自己比,你就會發現再好的你,也會被埋沒,這個浮躁的職場,沒有人靜下心來聽你表達你的才華,你也就可能註定被外界認知為一個碌碌無為的人,我相信這個世界埋沒了很多人,梵高在死後很多年被人給挖掘出來,一幅畫賣幾億,但是我相信更多的打工仔梵高,壓根就被埋沒在何處而不得知。

一個人最終是要通過良好的表達,被上司認識和欣賞的,如果你無法在很短的時間裡,讓人建立起你對的信任,對你想做的事情的認同,你會發現你在能幹,都無法獲得機會。


人生無處不在Sell

其實人生無處不在Sell,控制步速是最重要的事,做Sale屎,太快會死,太慢死得更快,作為優秀的Sale屎,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎麼賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,例如中國影帝溫家寶,你還很快,他就不知為什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和語言跟對方溝通。有些Sale屎滿嘴的專業術語,但客人唔明就是唔明。

信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服,這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。只有把問題找准了才能真正的替客戶著想,説明為客戶找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的Sale屎會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。這個20/80法則,幼稚園課本都有教。



實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類貨色了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

我們很多Sale屎都知道不講競爭對手不好,我就賣我的產品,說起對手的情況就說不瞭解。錯!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競爭對手分析,他很反感你,睇你唔起;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。因為,人有惰性,你要比佢勤奮少少。

這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒,但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀:我買的太好了,你買的怎麼樣?要給他提供充足的論據,去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的,那就算完成一個Deal

如何激發90後賣命工作

如今90後已成為職場新人中的主力軍,相對70後、80後而言,現在,團隊變了。現在80後變成了主力員工了,要管90後,他們30多歲了,是錢的主人,不是奴隸。有些已經有房子,他們要求的安全感非常強。這個時候錢不能激勵他們,公司利用什麼政策令他們激勵90後呢?他們要什麼呢?

我的同事中很多人都是90後(亦稱Y世代,一般指1980—1995年出生,伴隨網絡和數碼技術成長起來的一代人),他們非常重視在工作中尋求滿足感,跳槽意願比例要達到七成,願意表達自己對事業和公司的期望。他們非常全球化,與當年的我相比,他們更加瞭解和關注世界上發生的一切。他們善於利用網絡技術進步,並從中獲得更大的靈活性。認知豐富,敢想敢幹的90後的價值取向更加多元化,想讓他們賣命地工作並不難,難的是你根本不瞭解他們的需求所在。

90一代員工這一代渴望從事快速成長的職業,希望一切都可以即刻兌現。老一輩人覺得他們會在一家公司呆一輩子,但是年輕一代不這樣想。如果工作實在無法激發興趣,工作兩三年後就走人了。這無所謂,工作場所可以改變,但工作熱情更為重要。


90這代人希望擁有個人生活。全球的千禧一代員工都渴望獲得Work Life Balance,工作和個人生活的良好平衡,但它與人員流動率、忠誠度和工作滿意度的關聯性,在北美、歐洲和亞洲地區更強。

讚賞。90年輕人比他們的前輩們更希望獲得支持和讚賞,金錢回報並不總能讓他們獲得滿足感。他們傾向於尋找一些非金錢的回報,這些回報能讓他們的人生或職業生涯受益。他們希望做自己喜歡的事情,去旅行,做義工,或者選擇與家人呆在一起。

他們也希望更多投入。希望公司的每個行動都能體現他們的價值觀,他們比其他人更熱衷參與公司重大事項的討論。他們需要知道公司的發展動向和其中的緣由,還能就公司前進的方向發表意見。90一旦發現公司言行不一,就會立刻反應。當他們不再信任公司就會選擇離開。對任何管理者而言,這都是一大挑戰,社交媒體則進一步加劇了這種挑戰。

其實,千禧一代很清楚團隊的價值,跟前輩們一樣願意為團隊和公司奉獻。現在惟一改變的是奉獻的定義,它不再包括犧牲個人健康,或者拋棄工作。

@三月份星島JobMarket

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