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2015年6月10日

打敗一家公司,你只需要研究3個人

一家企業要和另一家企業競爭,很混亂:有人說是你死我活,有你沒我;有人說是合作,並生造出一個叫做Win Win的詞彙;還有人說錯位,於是有了博奕、零和遊戲、錯位競爭這個論調。市場競爭,打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。那麼,我們如何去認識競爭的本質呢?

在競爭的過程中,無論是爭奪民心還是跑馬圈地,無論是建立利益同盟還是單拖,企業組織的目標都是要在市場上取得絕對的優勢和主動。

這就是競爭的本質。

因為競爭是動態的,只有在對壘中或者合作中具有優勢或者主動,那麼競爭的結果才有利我的價值。

說到這裡,我們要打敗競爭對手,那麼怎麼才能找到合適的策略呢?我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什麼樣的人,才有什麼樣的公司和企業,才有什麼樣的戰略和戰術。


第一,研究對手的CEO
無論是好企業還是壞公司,一把手直接關係到企業的前途和未來。他的思維軌跡和知識結構,他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出,被採納!

我遇到過一個十分聰明的企業家,他過人的判斷力讓人驚歎。有次我們喝茶,有總監彙報工作。剛說了個開頭,他直接打斷並提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷,這個CEO的分析和決策的確無懈可擊,幾乎可以說是完美。可是,他的那個總監呢,能成長嗎?顯然是很難的。

如果對手的董事長是這樣的人,其實這個企業就會在戰術上出現很大的漏洞。因為董事長雖然洞察力了得,戰略清晰,但他在戰術上並做不到面面俱到。對這樣的企業,在戰略上要學習,在戰術上要騷擾,你就能將他的整個佈局打亂。


第二,研究對手的GM
總經理這個職位,在有的是職業經理人擔任,有的是嫡系擔任王親國戚。他們的作用,有的起到了影響CEO,進而影響企業的戰略的作用;有的則是將戰略戰術化的作用;還有個別企業的總經理就是擺設。如果一個企業的GM,他難以成為戰略的戰術化佈局者,或者難以成為戰略的承上啟下者,那麼這個就不會有系統的市場打法,更不會有系統的決策機制。對這種企業就可以採取打蛇的辦法,直擊七寸他就會成身癱瘓。

第三,研究對手的Sales Director
我最喜歡和一個企業的銷售總監交流,因為企業的所有佈局、投入,最後都是通過Sale屎的發生而獲得落地或執行的,都是通過銷售獲得成功和失敗的。


一個合格的銷售總監的研究有三個維度:

第一個是公心,沒有公心的銷售總監就不會是一個有全域觀的人,也不會是有大利益格局的人。這種人在企業弊大於利;

第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題,但私心分為大私和小私。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的Followers,沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊;

第三個是全域觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全域觀,那他一定會在銷售佈局上出現重大失誤,即使偶爾成功,但歸根結底是要吃敗仗的。

銷售總監這個人的職位就是要將戰略進一步分解成無數的戰鬥,並確保每一場戰鬥都有主動權。

可惜的是好的銷售總監太少了,鳳毛麟角。

第四,這三個人的組合
經常遇到這樣的有趣企業高層人員組合。

全能的CEO配的是行政類的GM和事務類的Sales Director;弱勢的董事長配的是強悍的GM和職業化的銷售總監;政治化的CEO配的是阿諛奉承的GM和無能的Sales;謙虛的CEO配的是全能的GM和弱勢的銷售總監;偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重銷售總監。


為什麼會是這樣的組合呢?這就是企業生態,類似於有其父必有其子。有什麼樣的企業家,就有什麼樣的企業人才組合。

全能的董事長 + 行政總經理 + 事務總監,這樣的企業看上去Perfect,其實戰略很難在戰術上落實,在競爭環節將,只需要讓這樣的企業疲于應付,他就會出錯,出錯則在競爭中處於劣勢;弱勢CEO + 強悍GM + 職業化總監是最難對付的。無論企業家是大智若愚還是真的弱勢,這樣的組合往往是總經理 + 職業化Sales Director推動了企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上,離職一方面可以動搖全體員工對企業決策的懷疑,一方面可以引起團隊分裂;政治董事長 + 阿諛總經理 + 無能總監比較多,這種企業要麼多年沒有變化,要麼正在等死,沒有分析和關注的必要。

即使這種企業現在有一定的市場基礎,未來的命運只有兩條路,一是被收購,二是被擊敗;謙虛CEO + 全能GM + 弱勢總監。這種組合也很好,總經理承擔了銷售總監的職能,但往往較為高效。這種企業出問題,一般是CEO對總經理不信任的時候;偶像CEO + 事務總經理 + 私心重總監,這是對偶像董事長最大的抹黑,沒有辦法,越是偶像型CEO,他的GM越像是他的助手。而因為偶像的特殊性,和事務性總經理的弱勢,造就了銷售總監和一線容易私心嚴重,損害企業利益。

一個企業,無論他的戰略和戰術是誰提出的,是誰落實和執行的,他都和這三個人有直接的關係。所以,研究好了這三個人,一個企業的問題也就找到了,攻擊打法你也就找到了。搵唔到唔緊要,反正你都........




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