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2015年7月6日

一杯咖啡的7種賣法

坐落於矽谷的Philz Coffee是一家主打慢節奏的精品咖啡館,堅持「慢節奏生活」原則,可以讓咖啡師親手為客人調製每一杯咖啡。目前有19間,其中一家在Facebook的總部,據說是CEO Mark Zuckerberg親自邀請Phliz Coffee到總部辦公樓開店,型唔型?

Philz Coffee的消費者包括矽谷多家著名公司的員工,例如Google、萍果、FacebookTwitter以及LinkedIn等。Philz Coffee總部位於三藩市,在第一輪融資中,Philz Coffee籌集到1500萬美元的資金,這一輪新融資的投資方包括Summit Partners以及一些天使投資人。這些天使投資人包括雅虎董事會主席Maynard WebbFacebook首席技術官Mike Schroepfer、蘋果前高管Ron Johnson和投資人Snoop Dogg等。Ron Johnson我介紹過,就是搞百貨公司那個,Snoop Dogg,冇錯,就是PSY旁邊的Rapper
  
目前,Philz Coffee在三藩市灣區開設了18家店,並在洛杉磯開設了一家店。Philz Coffee計畫從今年開始進行進一步的拓展,會在紐約、華盛頓、底特律、奧斯丁、丹佛、聖地牙哥等地開設更多的店,雖然身處矽谷,但是Phliz Coffee 的咖啡沒有任何High Tech,並且傳統到極致,Phliz Coffee 的口號是One Cup at a Time,顧客在這裡喝不到Espresso Lattes 或者Cappuccino,只能品嘗到以純手工精調的濾泡式咖啡。Phliz Coffee不是最便宜、便捷的,卻是最友好、人性化的咖啡館。
  
Philz Coffee的員工十分細心,這也是「Philz Coffee」的公司文化,服務至上。在點咖啡時,咖啡師會十分仔細聆聽顧客需求,據此調整牛奶、糖等的比例。每一杯Philz咖啡都是點單之後才磨咖啡豆,做好之後,咖啡師會請顧客先嘗一口,試試看口味是否滿意,咖啡師會依據你的需求進行調整,服務貼心到家,讓人覺得幸福感滿瀉。Philz咖啡風味獨特,口味的調製完全脫離機器,全靠手工完成。這些風味是由創始人Phil花了25年時間研發的,據說共有80種口味。


Philz的咖啡風味絕對是其他店嘗不到的,客人到店都是現點現調。咖啡名字也很特別:Sooooo GoodCoffee of GodIt's the BestTesoraAromatic Arabic等等。


順帶一提、Philz coffee 入面的咖啡師會按照口味而盡量調整、好似可以2隻咖啡豆溝埋、落1/4糖、1/5糖、連奶也有好幾款選擇...

而且我覺得這店特色之處是專重客人與咖啡師的交流、客人要先排隊咖啡師、之後才到另外一邊跟cashier 説自己order 了什麼才付錢,整個過程是幾個咖啡師控制店面咖啡的快慢、他們每個人就專心在有限的空間給客人創作貼心personalized 的一杯咖啡。
......@Ada Pat,Ada剛剛在SF回來,留了這句在我FB。

一杯咖啡如何賣出好價錢?這就是我們這些神級VC最大的本事,充分證明了策劃對產品價值創新的意義,在此與大家分享。順便補充一句,適用於任何產品的行銷。

1種賣法:賣咖啡本身的使用價值,只能賣11
如果你將他僅僅當一隻普通的咖啡,放在普通的茶餐廳,用普通的銷售方法,也許它最多只能賣11元錢,還可能遭遇鄰家茶餐廳的降價暗招,這就是沒有價值創新的悲慘結局。

2種賣法:賣咖啡的品牌價值,就能賣17
如果你將它貼上著名品牌的標籤,它就能賣17蚊。例如:MayfairPhilzBlue Bottle,因為你有品牌的東西,幾乎所有人都願意為品牌付錢,這就是產品的品牌價值創新。

3種賣法:賣咖啡的文化價值,可以賣38
如果你將咖啡杯設計成今年最流行款式的杯子,可以賣38元。隔壁小店降價的暗招也使不上了,因為你的杯子有文化,沖著這文化,消費者是願意多掏錢的,這就是產品的文化價值創新。看看alice and olivia X Starbucks


4種賣法:賣產品的組合價值,賣50蚊沒問題
如果你將幾個杯子全部做成卡通造型,組合成一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝,起名叫「我愛老婆」,一隻叫「我愛囡囡」,一隻叫「我愛Mandy」,賣50元一組沒問題。Mandy 會拉著洗米華去買全家福。這就是產品組合的價值創新。

5種賣法:賣產品的細分市場價值,賣168蚊也不是不可以
如果你將你的咖啡杯子印上十二生肖,又或者準備好時尚的情侶套裝禮盒,取名「Mayfair成雙成對」或「Mayfair天長地久」,針對過生日的情侶,賣個168/對,這就是產品的細分市場價值創新。樓上的高盛Goldman、穆迪Moody’sHSBC,弄一批限量版咖啡杯「Mayfair X Goldman 牛熊通殺」「Mayfair X HSBC 低見25,000 」,「Goat Horn x Mayfair」你仲唔大賣?


6種賣法:賣產品的包裝價值,賣288元賣得可能更火
如果把具有套裝做成三種包裝:一種是實惠裝,188元;第二種是精美裝,賣238元連咖啡豆:第三種是豪華裝,賣288元連咖啡豆連Goat Horn。可以肯定的是,最後賣得最火的肯定不是188/對的實惠裝,而是238/對精美裝,這就是產品的包裝價值創新,正如那些專呃OLC9的整麵包機。

7種賣法:賣產品的紀念價值,賣1000/
這個咖啡杯被奧巴馬等名人喝過咖啡,後來又被我拎返屋企去刷牙,有我的口水,這樣的咖啡杯,可以賣$1000,這就是產品的紀念價值創新。

消費者往往購買產品時,除了產品本身的使用價值外,更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象徵性的意義。同樣一個咖啡,咖啡杯裡面的世界——它的咖啡因、結構、作用等依然如故,但隨著杯子外面的世界變化,它的價值卻在不斷地發生變化。同樣的咖啡,採用不同的價值創新策略,就會產生不同的行銷結果,如果能夠深悟策劃的含義,你還會一頭栽進「杯子裡面的世界」而出不來嗎?


英文原本叫Think out of the Box,而家我改叫Think out of the Cup,那你知一家咖啡店Blue Bottle, Philz為何能紅爆矽谷嗎?

在這裡,首先要多謝對Mayfair Coffee感興趣的天使投資人,龐總早排要策劃他的人生大事(Engagement),正在慢慢地計緊財務報表,執靚盤數才見各位江東父老。利申:我不是股東,也不是Founder,只是扶一扶這些創業年輕人,塞錢入你袋呀,唔係點幫你搵一億?

You're in the Fxxking Arena.




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