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2015年9月4日

我最終成為了美國社會的1%(二)

沒多久我覺得自己變成了購置物的奴隸。那是我每月固定花費達到5萬美元到10萬美元。作為一個每天都是新開始的交易者,我開始覺得我必須賺一定數額的錢才能維持收支平衡。我那時甚至還沒有30歲。

我的情緒不再高昂,我對自己很生氣,於是把別人當作出氣筒。我當時就是個脾氣暴躁的混蛋,因為我眼裡只有自己。但是我不知道為什麼自己這麼不開心。反觀過去,我想可能是因為,錢並不能讓我開心,儘管我達到了目標,得到的卻只是內心的虛無感。

為了給奢侈生活買單,我必須想辦法擴大交易金額。因此我回到了我討厭的工作崗位,其實就是為了對沖基金跟在有錢人屁股後面。我並不擅長社交(當你明顯是個混蛋的時候,社交確實很難),所以基金最開始只有少得可憐的一千萬美元,其中一大部分還是我自己投進去的。在幾個合夥人喋喋不休的嘮叨中,我勉強進行著交易工作。我討厭這樣。我感覺自己時時刻刻都受到監視。交易進行得並不理想。

我沒法再做以前熟悉的那種交易,回報總是滯後,我開始覺得很壓抑。我抑鬱了幾年,一直待在家裡上網,其他什麼也不幹。我的婚姻也受到了衝擊。我責備自己的妻子和她的家人總是貪婪地想從我這裡得到更多。即使兒子的到來也無法令我振作起來。

看到我的基金表現不佳,投資者們紛紛抽身。這逼得我不計後果,孤注一擲。我放棄了風險管理這個金科玉律,一筆筆交易全憑運氣。到了2003年,我破產了,所有的資金都揮霍一空,而且還被好幾套房子以及其他債務圍困著。我告訴妻子這個消息之後,她整日以淚洗面。我覺得我的人生完了,甚至連自殺都想過。

回望過去,那段日子很灰暗。我很孤獨,沒有人可以談心。長久以來我封閉自我疏遠別人,現在我也只能自己收拾殘局。我還記得,那天晚上我們害怕被鄰居撞見,快速打包好行李,從公館中搬出來,住進比它小得多的租住房。我覺得又恥辱又絕望。那個公館還有貸款沒還完,我只能眼睜睜讓銀行沒收了它。接下來幾年我不得不學著躲避討債人的電話。

我最終醒悟,躲躲藏藏、自憐自哀完全無濟於事,我必須振作起來,做點有建設性的工作。直到那時,我們家僅依靠我妻子的收入維持。年收入百萬美元的日子已經一去不復返了,我們有的只是7萬美元。所有的名車、大手大腳地花錢和假期也都不復存在了。我的精神狀態重新變得穩定。是時候走出家門開始工作了。2004年我加入一家科技創業公司做銷售主管,畢竟,我還是可以做銷售的。

這家創業公司沒有真正地募集資金。註冊金是創立者投入的,不足五萬美元。我加入公司時,只剩下兩個創立者。因為沒有收入,所以公司實際上沒有顧客。

我們在西雅圖南部Southcenter工業區的一個倉庫裡工作,這裡其實還不如車庫。卡車進進出出帶來的持續噪音讓打電話都顯得很困難。當顧客或是潛在顧客問那是什麼噪音,我會開玩笑地告訴他們,我們的生意發展得很快,所以他們能清楚地聽到卸貨的各種聲音。

我設計了一個方案使我們能盡可能創收。我四處進行電話銷售,幾乎每個月都到中國和供應商以及合夥人處理生意。因為公司只有三個人,我一個人攬下了銷售、商業發展、會計、金融以及行銷的工作。第一年,我們的業績達到了50萬美元,第二年達到了兩百萬。這次,由於是我制定了公司的計畫和方向,帶來了銷售業績,我當上了CEO2007年公司業績達到三百萬,

我們覺得應該可以募集風投資金了。不幸的是,在西雅圖沒有人相信我們。我們三個和其它20多歲的創業者比起來老多了,我們中沒人學過電腦科學,而作為CEO的我,恰恰是最乏善可陳的,不過是個在技術界沒有任何經驗的大學肄業生。除了營業額之外,他們沒有投資我們公司的理由。

西雅圖的風險投資人們來的時候非常冷淡,不過他們確實指出了我們生意中的問題。那時他們反復問的問題是我們究竟佔有什麼特別的競爭優勢。我不能直接告訴他們我們沒有保護產權,不過即使我們有,這也不是重點。事後想想,真正的原因是我們全心投入了。

這次募款,我受到了深深的污辱。我們得向天使投資人展示我們的公司,而有時他們不過是因為幸運成為了諸如微軟、谷歌這些成功公司的早期員工,或是公司裡退休的有錢主管、醫生等等。大多數人一生中從未創過業,卻自恃有資格傲慢。


有一個投資小組叫做Zino社區,我們展示的時候,他們像社會俱樂部聚會一樣吃吃喝喝。我覺得自己像極了在舞臺上作廉價表演的。我發誓,如果我可以讓公司真正壯大,我會盡一切可能改變他們對待創業者的態度。現在可不是霸主掌權的中世紀社會了!

我們募集資金是為了想辦法脫離舊的商業模式,也就是研發科技賣給原始設備生產商(基本上是有自己品牌和產品的公司)。我們的顧客會對我們研發的科技進行包裝然後以他們的名義出售。一段時間後我們發現,每賣出一件產品,會拿到5060美元,結果,終端買家實際上要支付一千到一萬美元。我們感覺到舊的商業模式將會走入死局,必須與時俱進。所以儘管沒有募集到風投資金,我們在2008年還是決定轉型。這意味著要完善產品剩餘的特點,然後直接推銷給終端客戶。

用行話說,就是我們想爬上價值鏈的頂端。這也意味著我們不再是和銷售收入在五千萬到一億的公司競爭,而是和收入為十億美元的大公司競爭。這要求我們創造出完整的一套產品,結合企業級硬體設施,並負責產品配置、服務與支援。要是我去說服投資者,說這樣一家不起眼、沒經驗甚至沒有腰纏萬貫的老主顧人脈的小公司在拼命完成轉型,那我絕對是瘋了。

我們的時機簡直糟透了。放下一年300萬美金的生意,試圖用少的可憐的資金創業幾乎只是美好的想像。我們還需要給十幾個員工開工資,創始人和我從沒領過工資,因為我們需要把那些現錢重新投入到生意中。那段時間的壓力真的是非常大。我的婚姻幾乎走到了盡頭,五年沒往家裡拿一分錢徹底地改變了我在家中的地位,我不再是這個家的頂樑柱了。

2009年的時候,我的世界一片黑暗。我沒有收入,新舊生意的承接不盡人意,新生意的進款無法抵消之前生意的虧損。市場經濟停滯不前。如果說在重重壓力下必須要妥協什麼的話,毫無疑問,那就是我自己。

我離婚了,並且解雇了大部分員工。財產分割之後銀行帳戶裡只剩下2萬美金,可我還要付給員工工資。我還被自己原來的家趕出了家門,但我不想把錢花在房租上,於是我帶著氣墊床搬進了公司的清潔間。(下麵的圖片是用魚眼鏡頭拍攝的。普通鏡頭不能完整的拍出這狹小的空間。我的頭挨著房間的另一面牆。)

事情變得越來越糟。我們交不上辦公室租金,被供應商中斷了合作,還欠了銀行一屁股債。我又一次跌到穀底:破產,無家可歸。

後來,我6歲的兒子來辦公室看我。他非常清楚他的爸爸住在公司清潔室裡,但從來沒有表現出一點羞恥或尷尬,好像他知道我一定能擺脫這樣的處境。看到兒子這樣的反應,我如何能不受到激勵呢?當然了,我們除了在這裡尋點兒樂子之外也做不了什麼了,於是我們像兩個傻瓜一樣在氣墊床上蹦來蹦去。

當人住在一個狹小的空間,只有一點個人用品的時候,他/她會意識到其實物質並沒那麼重要。我感覺自己變回了一個孩子,頭腦清晰簡單。

我的員工知道我住在清潔室裡,但沒人談論這個,生活和生意還是繼續著。雖說整個經濟體系處於水深火熱之中,但每一天,我都會告訴大家,堅持住。在商場中,能生存下來就是成功。為了不死我們要盡全力去做我們能做到的任何事。

很明顯,那段時間我處於生活和事業都非常嚴峻的境地,但有意思的是我並不難過也不生氣,事實上我感覺這非常戲劇性。我總是向別人吹,我出生時一無所有,所以也不害怕再失去什麼了,因為我也沒什麼可失去了。

我說的話成真的了,然後呢?我知道我不能久住在清潔室裡,這違反建築規範。我在健身房的會員卡(我每天洗澡在那兒洗澡)也要到期了,因為我前妻在那兒工作,我用的是家屬卡。我被迫重操舊業:股票。

我知道用2萬去炒股挺諷刺的,但我還是那麼做了。那是2009年,股市震盪。對於短線投機者,這是非常好的機會,但我還是需要非常小心,因為那時隔夜風險極高。幸運的是,我還記得著我之前炒股時候的技巧,,很快我就賺到足夠的錢來開工資,這樣就可以留住核心員工了。

我和房東,銀行以及供應商重新談判,再給我們一些時間。憑著直覺,我知道很多對手會被這50多年以來最糟糕的經濟衰退擊倒。我們只需要活著。我要做我能做的一切,只為了活著

那段時間我幫助了一個對手公司的技術支持,就叫他Joe吧。Joe那時失業了,他的房子被取消了抵押贖回權,他們有著3個青少年的五口之家不得不搬去和祖父母同住。在他財務落魄後,我在他身上嗅到了那種對成功熾熱的渴望,和我身上的一模一樣。我給了他一份銷售的工作,而不是技術支援。通過Joe的關係,我們成功地把他老東家的客戶挖過來了幾個。

2010年的早些時候,我搬出了公司的清潔室,把2萬美金的股票變成了25萬。這給了公司更多可以呼吸的空間。我們用最新的核心產品成功地釣了第一位大客戶。這個公司家喻戶曉,業務遍及全球。

那麼問題來了,這個只有6個人的小公司如何服務他們?我用了幫助我得到我第一份銷售工作的手法,也就是提供他們通常在試用期間很難得到的免費服務。

我們將我們的程式和他們之前使用的程式合併,添加了軟體層,使得操作更簡單,還有可擴展的工作流,這為客戶省了一大筆錢。這花費了我們幾個月的辛勤工作,但我們完成了規模幾乎是我們的100倍的競爭對手也無法完成的事。

為了服務和支援那位元客戶,我們外包了發佈和安裝部分,不過我們掌控了整個邏輯進程,這可以保證他們有更好的客戶體驗。更進一步,我們寫了整個一整套管理程式來監控他們的操作並檢查我們的產品品質,以保證所有的失誤和漏洞都立即彙報到我們這裡,這樣我們可以搶在顧客意識到問題之前修復。關鍵是,這可以保障顧客始終和我們的產品有著最好的互動。那年我們年底有了100萬美金營收。

有了雇傭Joe的成功經歷,我想讓公司裡充滿像Joe和我這樣的員工——處在弱勢,不被人看好,卻渴望成功的人。公司裡一半的人是開發人員,他們來自世界各地:俄羅斯、羅馬尼亞、印度、中國、拉托維亞、德國、義大利等等。

有些員工沒有專業電腦背景,用非傳統的方法學習。他們中有地理專業的,數學專業的,甚至還有一個以前是漁夫。銷售和支持人員一樣多元,大多數沒有高等教育文憑,有些甚至有嚴重的家庭問題和失敗的個人經歷。但他們都知道我們在一起,這個緊密團結在一起的團隊把事業推到了我想像不到的新高度。

四年之後,市場經濟復蘇,我也緩過來了。公司在過去的12個月裡銷售業績達到2000萬美金,明年,我們要向5000萬邁進。大部分的功勞都要歸於那個從技術支援轉行做銷售的Joe2010Joe的年薪是4萬美金,去年是75萬,明年他能從他的提成中掙到300萬以上。

2015年的早些時候,Joe解決了所有的債務問題,用現款在西雅圖的郊外買了一個上好的養馬場(但還是沒人給他貸款)。他買房子的那一天,我們拿著他買房子的支票坐在公司裡的會議室裡,互相看著對方,幾乎快哭出來了。我們都懂得我們一起經歷的坎坷。會有一天,Joe會在Quora上講他自己的故事。

總盈餘80%的利潤差現在銀行帳戶裡有很多現錢,我給自己開了100萬美元的工資。在我寫這篇文章的時候這生意在私募市場裡估值是23倍的價格,大概是100-150萬美元。基於我們的訂單,我確信在接下來的幾年裡我們能做到3億,所以10億對我們而言是完全可能的數字。現在說我穩當地回到了1%也是算是可信的,我希望這次我能留在這個行列裡。

我知道我寫得糟糕冗長,但這都是我自己的起起落落裡。下面是我總結的一些經驗教訓,取你所需........(未完)


                                          

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