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2018年8月8日

做裝修做到200幾億



幾年前介紹個一個裝修平台,唔經唔覺,佢地原來佢哋已經做到香港最大,幾年下來,生意超過$160,000,000,明年已經去到B輪,死仔當時點解唔叫我地投?

創辦人當時同投資人講到明,這門生意好悶,相當悶,唔會好Sexy,唔似得這些吹水唔抹嘴的騙子共享公司、P2P、網上大耳窿、單車滑板咁過癮,裝修是一門細水長流,但又永遠有生意的平台。

我們看看美國,例如最熟悉的西雅圖,美國的房子使用壽命長,老房多,維修翻新需求大,催生了數以萬計的判頭。他們是一班粗人,白鬼為主,很多都已經有些年紀,大多數沒有接受太多的教育,開工之後主要接受現金和支票。總之,和科技一點沾不上邊。可不要低估這些人,他們創造出了一個每年3千多億美元交易額的巨大市場。



這是一片廣袤而肥沃的處女地。家居裝修工程的賬單少則幾千,多則數萬,很多的美國家庭是很難一下拿出這麼多現金的。信用卡利率30%高,額度也很可能不夠。

如果去銀行或者Lending Club這樣的公司申請個人貸款,需要等很久,還不一定能批准,耽誤施工。

沒有一家金融機構提供專供裝修的貸款。消費者苦惱,判頭更苦惱。很多家庭因為經濟原因在收到預算後就決定不做了,或者是只做一部分。還有的家庭會在工程結束後交不上尾數。這給判頭的工作增加了難度,也影響了他們的收入。


2006年,Greensky的創始人兼CEO David Zalik,一位連續創業者,看准了這個機會,創造出B2B2C的商業模式,一個一個地發展判頭成為他的用戶,給他們裝配上移動應用,讓他們代表Greensky向消費者提供分期付款的裝修貸。公司兩頭收錢:包工頭要付交易額的6%,消費者要付出6%30%的年息,得到最長可達十多年的貸款。

這又是一片廣袤而肥沃的處女地。家裝工程的賬單少則幾千,多則數萬,很多的美國家庭是很難一下拿出這麼多現金的。信用卡利率高,額度也很可能不夠。如果去銀行或者LendingClub這樣的公司申請個人貸款,需要等很久,還不一定能批准,耽誤施工。沒有一家金融機構提供專供裝修的貸款。

消費者苦惱,判頭更苦惱。很多家庭因為經濟原因在收到預算後就決定不做了,或者是只做一部分。還有的家庭會在工程結束後交不上尾款。這給包工頭的工作增加了難度,也影響了他們的收入。

多麼完美的商業模式。判有了這個利器,更容易賣出更多的服務,也更快地得到現金回報,他們很樂於支付6%的費用。



消費者不用跑銀行,不用去別的公司填寫申請表,只需要在手機上輸入最基本的信息,比如社會安全號碼,就可以獲得價格公道的貸款。別的公司想放款給消費者,都要付出很多錢給渠道進行搵客(在這裡,判頭就是渠道),Greensky非但不用付渠道費,還向渠道收費6%成功的秘訣在於Greensky在一定程度上幫助渠道瞭解決渠道自身的獲客問題,所以渠道就不再是成本,而是盈利。

家裝是一個非常碎片化的市場。要逐個攻破數萬個判頭談何容易。Greensky的商業模式注定了它要僱用一個強大的銷售團隊,而銷售是最不容易依靠技術和數據規模化的,要深入底層市場,和裝修佬、判頭稱兄道弟打交道,又苦又累。也只有Greensky CEO David Zalik這樣14歲開始創業(數學神童,12歲就開始學習大學課程,14歲正式上大學,Greensky是他的第四間公司),身經百戰,傷痕累累的創業者才能堅持不懈地啃下這塊硬骨頭。

Greensky辛苦地做了很久,終於建立了一個有著16000個判頭及師傅的平台,連接一百二十幾萬消費者。平台效應初顯,迄今已經發放了百餘億美元貸款,其中大部分都是近幾年發放的,
2017年的放款額預計超過35億美元。公司目前已經達到了每年數億美元的營收,持續5年盈利。僅僅和一家風投做過一輪融資,後面的融資全是大型私募和傳統金融機構。



要提升到Disruptive的模式,要重看2018Amundi Disruptive Equity Fund所有文章,是要毀滅這個家裝的Business Model才能做得更大,看看菲律賓州第一隻獨角獸。Revolution Precrafted,這個才是破壞性創新

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